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必须要知道提升口碑营销的四个技巧

作者:北京网络营销浏览次数:1次发布时间:2018-07-08
内容提要: 我为他们做营销策划的时候,就建议:每周拿出固定一天的时间做降价促销,可以全场大促也可以部分商品促销(如果是成本驱动就考虑用滞销商品做促销,如果是效果驱动就考虑用热销商品做促销)。把它搞成一个固定的栏目,从而为人们的口碑传播提供“价格动机”。
必须要知道提升口碑营销的四个技巧

  1.提供“价格动机”


  人们不愿意去谈论或者向周围的人推荐某样产品,常常是因为缺乏动机。


  而“价格”是一个大众认知里面的强动机因素,可以利用它帮我们打开口碑。


  比如某便利连锁店品牌要进驻某四线城市,需要快速打开市场,但是面临一个很大的挑战——该品牌在当地知名度太低。


  我为他们做营销策划的时候,就建议:每周拿出固定一天的时间做降价促销,可以全场大促也可以部分商品促销(如果是成本驱动就考虑用滞销商品做促销,如果是效果驱动就考虑用热销商品做促销)。把它搞成一个固定的栏目,从而为人们的口碑传播提供“价格动机”。


  因为人们在便利店的购物体验其实差异并没有那么大,单靠购物体验的优势是没办法为人们的口碑传播提供足够的动机的。而在四线城市,人们的价格敏感度相对较高,“打折”、“降价”、“大促”是能够提供人们更多口碑传播的动力的:


  刚跳完广场舞的张大妈可能后告诉身边的李大爷:“XX便利店今天做活动,我去买点牛奶,你要不要一起去?”


  刚值完夜班的小区保安王二娃,可能会递给换岗的李狗子一支烟,顺便说一句“这个是在XX便利店买的,他们每周五都搞促销。”


  通过这样的形式,就能够形成口碑传播。当然,通过提供“价格动机”来促进口碑营销的方式多种多样,包括但不限于以下形式:


  优惠券:肯德基、麦当劳时常会推出一大版的优惠券,包含各种各样的菜品优惠。就是希望拿到优惠券的个人分一部分给身边的朋友,以特价的名义辐射到更多的人,让他们来进餐。


  团购:经常会看到朋友圈有人晒拼单链接(常见于生鲜水果类):“买美国进口车厘子,拼单还差2人”,“买台农超级大芒果,7人团购还差3人”之类的。这就是利用给已有的顾客群提供一个价格动机,去辐射周围的人。同样的,很多培训会的门票售卖也会给予组团而来的人一个价格折扣:比如一张门票200元,两个人一起来每张门票180元,三个人一起来每张门票150元。


  推荐返现:顾名思义,就是在一笔业务成交后,返给推荐人部分现金,鼓励他进行推荐。


  之前某民办技校因为头一年招生不给力,第二年找我做营销策划(寒笛哥哥的业务范围确实有点广)。


  我当时就提供了一个解决方案:一旦某学生是被推荐人推荐来此校就读,当这个学生办完入校手续并且将学费转账给学校之后,就返还给推荐人一笔推荐费。事后发现效果果然很好,招生人数差不多提升了50%。


  2.把自己打造成“解决方案”


  “怕上火,喝王老吉。”


  “今年过节不收礼,收礼只收脑白金。”


  这两句广告语是如此熟悉,以至于每当大家面临“上火”的问题,或者“送礼”的难题时,很可能本能的想起或者谈论起“王老吉”或者“脑白金”。


  所以如果你能通过文案,通过广告,通过营销包装,将你的产品打造成一个“针对较高频次出现的某个特定问题的解决方案”,并且成功将这一“问题——解决方案——产品”的映射关系植入到消费者脑中。那么当消费者每次遇到或者跟别人谈论起这个问题时,都会自然而然的推荐或者聊起你的产品。


  但是有一点需要注意,你的产品对应的问题必须是一个较高频次出现的问题,这样才能方便大家在更多时候能够想起你、谈起你。


  这就是为什么“怕上火,喝王老吉”的宣传语比“口腔溃疡,喝王老吉”要好很多,因为“怕上火”心态出现的频次比“实际上火”结果的出现频次要高太多。


  3.提供谈资,与高频话题绑定


  很多时候,产品的质量哪怕很好,但是存在感太弱了,购买者也不会进行推荐。口碑也没办法传播出去,就像前文所说的拖鞋一样。


  因为关于“拖鞋”这个话题也没啥可聊。


  要是一群人聚在一起没事就聊:


  “我的拖鞋上面有朵花,真好看。”


  “我的拖鞋穿了三个月都没坏,质量超好!”


  “我的拖鞋是在XX淘宝店买的,淘宝评分4.9分呢!”


  这气氛也实在很诡异的。


  但如果是手机这样高参数、高复杂度、高价格、高频使用的强话题产品。大家自然而然的聊起来,或者互相推荐,就变得自然、容易很多。
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